נדחתה תביעה לדמי תיווך בעסקה למכירת נכס יוקרתי: בית המשפט קבע כי המתווך לא היה הגורם היעיל

סכסוכים על דמי תיווך אינם מחזה נדיר בשוק הנדל"ן, אך כאשר מדובר באחוזים משווי עסקה בסכומים גבוהים במיוחד – הדיון המשפטי מתחדד. לאחרונה דחה בית משפט השלום תביעה שהוגשה על ידי מתווך, אשר דרש לקבל דמי תיווך עבור מכירת בית במחיר של תשעה מיליון שקלים. פסק הדין התמקד בעיקר בשאלה אחת: האם המתווך היה "הגורם היעיל" שהביא להשלמת העסקה?

רקע עסקי ומשפטי: כיצד מתגבש הסכם תיווך

המתווך, איש מקצוע ותיק בתחום, חתם בנובמבר 2020 על הסכם עם אבי בעל הנכס, הסכם שהסדיר את תפקידו וסיכם את גובה דמי התיווך – 1.5% ממחיר העסקה בתוספת מע"מ. מובן כי הסכם תיווך הוא מסמך מסחרי רגיל בעולם הנדל"ן, בו בעל הנכס מתחייב לשלם למתווך שכר, מותנה ביצירת עסקה בזכות פעילותו של המתווך. עם זאת, רק מי שמוגדר כ"הגורם היעיל" - כלומר, זה שבזכות מעשיו נחתם החוזה – זכאי לדמי תיווך לפי הדין.

מחלוקת עובדתית: האם למתווך הייתה השפעה ישירה?

בשלבים הראשונים ליוו המתווך לצד בעל הנכס כמה רוכשים פוטנציאליים. אף אלו חתמו עימו על חוזי תיווך. כל זאת, עד שנפלה ההחלטה – הבית נמכר בסופו של דבר לרוכש שלא היה בין אותם מתעניינים ראשוניים, אלא הגיע בדרך אחרת. סכום המכירה הגיע ל-9 מיליון שקלים, ואולם המתווך התעקש כי ללא ההתנהלות שלו, הבית כלל לא היה נמכר.

• המתווך טען כי נקט בפעולות רבות להעלאת מודעות לנכס ברחוב יוקרתי בעיר מרכזית.
• בעל הנכס, לעומת זאת, גרס כי הסכם הבלעדיות של המתווך פג, שהיו מעורבים מתווכים אחרים – כולל אחד שפעל עבור הקונה – וכי כלל לא היה קשר ישיר בין המתווך לבין הקונה הסופי.

במרכז הפסיקה: הגדרת "הגורם היעיל" ודחיית התביעה

המחלוקת הגיעה לבית המשפט, ולשיטתו של המתווך, רק בזכות פעילותו התפרסם הבית ונודע לקונים פוטנציאליים, לרבות הרוכש הסופי. הוא דרש דמי תיווך וכן פיצוי כולל סכום של למעלה מ-400 אלף ש"ח (בהתאם לשיעור על שווי העסקה).

מנגד, אב בעל הנכס ועורך דינו טענו כי הבית נמכר לרוכש אחר במעמד שבו פעל מתווך שונה, לאחר שהנכס כבר השתחרר מההתחייבות הבלעדית מול התובע. נטען כי לא הייתה שום תרומה ישירה של התובע להשלמת העסקה בפועל.

• על פי העדויות, לא התקיים כל מפגש מקדים בין המתווך לתובע, ולא הובאה ראיה ישירה לכך שהרוכש הגיע לנכס דרך המתווך.
• בהקלטת שיחה הוצגה אמירה מצד המתווך: "נעים לפגוש אותך" – דבר המעיד כי היכרות בין השניים ארעה לראשונה רק לאחר העסקה.

עמדת בית המשפט: מודעות לנכס אינה מהווה קשר סיבתי לעסקה

לאחר ניתוח העדויות והראיות קבע השופט כי הפעולות שביצע המתווך אינן יוצרות קשר סיבתי ברור בין התנהלותו לבין המכירה. עצם העובדה שגוללה מודעות לגבי הנכס בקרב קונים פוטנציאליים, איננה כשלעצמה הופכת את המתווך לגורם היעיל. למסקנה זו תרמה במיוחד העובדה שהרוכש כלל לא הכיר את המתווך טרם חתימת העסקה, כפי שנקבע בעדות ישירה ובחומר הראיות שהוצג לבית המשפט.

עוד קבע בית המשפט כי שכר טרחת תיווך בסכום של למעלה ממאה אלף שקלים שולם למתווך אחר, ככל הנראה זה שליווה את הרוכש. תשלום זה מהווה ראיה נוספת לכך שהגורם שהיה יעיל למימוש העסקה לא היה המתווך התובע.

• פסק הדין מדגיש כי רק יוזמת הקשר או פעולות מכוונות מול הקונה שניתן להראות שהביאו בפועל להסכם המכר, מזכות בגמול תיווך.

המשמעויות של הפסיקה לבעלי נכסים ולמתווכים

החלטת בית המשפט מדגישה את הצורך להוכיח תרומה ישירה ומעשית של המתווך לעסקה. לשם קבלת דמי תיווך יש להצביע על כך שבעקבותיו אכן נכרת החוזה בין הקונה למוכר, ולא די בהפצת מידע או גיוס עניין כללי בנכס. המשמעות עבור בעלי נכסים היא חשיבות ניסוח הסכמי תיווך מדויקים, ומעקב אחר מעורבות פעילה של המתווך לאורך הדרך.

• הסכם התיווך מסדיר את גובה השכר, אך לשם קבלת דמי התיווך בפועל – על המתווך להוכיח שהיה הגורם המרכזי שהוביל לעסקה.
• לבית המשפט שיקול דעת לקבוע אם נוצר קשר ישיר בין פעילות המתווך לבין השלמת העסקה – ולא די בטענות כלליות.
• במקרה הספציפי, התובע אף חויב לשלם לנתבע הוצאות משפט ושכר טרחת עורך דין.

סיכום

פסק הדין בעניין זה ממחיש את החשיבות בהוכחת תרומה ממשית של המתווך בקידום עסקת נדל"ן. לא כל מאמץ או הפצת מידע ייחשבו לגורם היעיל לצורך דמי תיווך – נדרש קשר סיבתי מובהק בין פעילות המתווך לבין העסקה בפועל. עבור מתווכים, יש ללמוד מהמקרה על הצורך בתיעוד מדויק של כל פעולה, ועבור בעלי נכסים – על חשיבות בחירת בעלי מקצוע הפועלים בשקיפות מלאה, כדי למנוע סכסוכים והליכים משפטיים יקרים.